一貫性の原理とは。事例と解説と心理学実験。

一貫性の原理とは。

一貫性の原理は人間が持っている心理の一つで
用語として主にマーケティング用語として用いられている。

一貫性の原理の概要。

人には自分自身の行動、発言、態度、信念などに対し、
ある程度一貫したものを貫き通したいという心理が働いている。

この心理の事を「一貫性の原理」と呼び、
この心理の根底には「一貫性を保つこと」が
人間社会での生活で他者からの評価に繋がるという
潜在的な意識があるとされている。

一貫性の原理は社会生活での将来的な行動決定において
簡易に行動を決定することができるなどの要因がある。

一貫性の原理とフット・イン・ザ・ドア・テクニック。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は
「一貫性の原理」を利用しているとされる。

これは相手に対して小さな要求を行い、
それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法など。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という名前は、
訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、
話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに
販売成功に持っていくという手法に由来したもの。

一貫性の原理とローボール・テクニック。

「ローボール・テクニック」と呼ばれる手法も
「一貫性の原理」を利用しているとされる。

これは、悪い条件を隠しておいた上で
顧客が購入を決定した後で条件を出すという手法。

中古車ショップなどで車体本体の価格のみを提示し、
一度購入すると決めた後に重量税などの
諸経費が含まれていないことを明かしても
その決定を覆してまでキャンセルしようとはなかなか考えないなど。

「ローボール・テクニック」という名前は、
キャッチボールで初めは取りやすい高さの低い球筋のボールを投げ、
徐々に高い球筋のボールに上げていくと、
高い球筋のボールでもキャッチできるようになる事に由来。

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