フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは。事例と解説

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは交渉や依頼の場面、
本来通したい要求を通すためにまずは簡単な要求を出し、
段階的に要求レベルを上げていくという交渉方法。

人間の行動心理を利用した交渉テクニックの１つとされる。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの有効性

人は一端特定された「立場」をとると、
一貫してその立場を貫きたいと考える傾向にあり、
その立場を貫くことに安心感を覚える。

他人から一貫性のある人間と見られていたいという意識があり、
またころころ意見が変わる人間とは見られたくないという心理がある。

フットインザドアテクニックはこの心理を交渉に利用したものであり、
うまく相手の琴線に触れるような規範や価値観が見つけられれば
それを足場にかなりの要望を認めてもらうことも可能となる。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの事例。

寄付基金等に一度寄付をした際に連絡先などを記入した場合、
以後、定期的に最もらしい理由で寄付を要求された場合、
その要求を断るには相当な抵抗を覚える事になり、
多くの人は継続的に寄付を行ってしまう。

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