ローボール・テクニックとは。事例と解説
- 2014/01/21
- 01:12
ローボールテクニックとは
ローボールテクニックとは最初に比較的に容易に手出しやすい条件を提示し、
その条件で相手を引き込んでからその条件を吊り上げるという手法。
先立つ条件の方に一度一度食いついてしまうと、
本来、最初に提示されていれば断っていたであろう条件にも、
先立つ条件に同意した事によって後には引けなくなるという心理を利用し、
物事の交渉や売買交渉等を優位に進めていくテクニック。
詐欺的な商法にも、しばしば利用される傾向にあるが
実状としてはきちんと条件を事前に提示した上で、
断りにくい心理状況を作りその条件を呑ませるというテクニックである為、
基本的には詐欺とは言えないものになる。。
人は一度何かの要求を受け入れてしまうと、
その延長戦上にある要求に対しても
それを撤回することは「恥ずかしい事」と本能的に認識している。
その本能的認識が断りづらい心理状況を作り出す。
ローボールテクニックの事例
「アンケートに答えてもらえませんか」と
まずはアンケートに答える事への同意を得た上で
「ではアンケートに答える為の別室までお願いします。」
とその条件を吊り上げる。
最初に「別室で」という事を伝えていた場合に比べ
その条件を後々付け加えた場合の同意率は飛躍的に高くなる。
一度アンケートに答える事に同意してしまった自分自身に対し、
それを撤回する事が「みっともない」と本能的に感じる為である。
ローボールテクニック活用時の注意点
ローボールテクニックでは、実際の条件を提示する段階になり、
「その条件を最初に言わないのはルール違反だ」
と相手に嫌悪感を抱かせないようにする工夫が必要である。
決して当たり前のように本来の条件を提示するのではなく、
その演出に偶発性を装っていく。
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